柳工副总裁余亚军：工程机械后市场思辨

                  2014/10/29 21:39    第一工程机械网

在全球市场，后市场已经成为一个非常严肃的业务话题，只不过在中国区域后市场起步较晚，很多人对此存在困惑，所以造成了讨论的分歧。我愿意把柳工在后市场方面的工作跟大家做些分享。

中国二手设备行业发展历程

在过去的两、三年里，工程机械行业进入深度调整期，有些企业做了很多的工作，可惜没有抓住发展的重点。下图是二手机设备专业委员会所做的数据统计，从图可以看出十多年来，中国工程机械行业发生了高速的增长，工程机械销量增加，经历了2005、2008、2010年三次井喷式增长。预测从2016年到2018年，工程机械行业将迎来二手机的第一次置换井喷，未来置换一台车就会有一台车的经济效果。如果我们回顾行业发展，就该注意到2003年和2004年，2003年中国挖掘机还没有发生大规模的井喷式发展，当时中国的挖掘机销量一共是3万多台，二手设备当时在中国的销售也基本如此。回顾十年前的行业发展，预测未来三四年二手机迎来第一次置换井喷，也是行业发展的必然。

2003-2013年我国工程机械行业销售额统计

下图是截止2013年底，行业协会统计的主要工程机械社会保有量。我们看到工程机械的保有量在不断增长，行业同仁不要回避这个现实，因为这个事情回避不了，反而做好后市场才是发展的关键。

                                                                巨大的工程机械后市场空间

虽然营销时代变化莫测，宏观调控销售下滑，业内巨大的设备保有量使得企业倍感压力！但反过来看美国、日本等成熟的工程机械市场，它们在市场经历剧变后已经开始常态化发展。这里有一些数据，在海外二手设备后市场的发展过程中，新设备占10%的利润率，二手设备占15%的利润率，租赁占25%的利润率，配件占25%的利润率，维修服务占59%的利润率，海外市场已有非常成熟的发展体系才形成这样的份额，但是这样的发展情形不容忽视。

从海外市场二手设备利润看未来发展

后市场业务发展起来将会使得行业发展更健康。我们需要合理地去分配和规划后市场：一是规划做好经营性租赁服务、配件销售、维修服务，零部件再制造等业务。后市场发展容量非常巨大，但是我们能真正达到后市场吗？中间的构成到底是什么样的？它在哪些环节是值得去做的？不能盲目地去做后市场，如果你没有认真地分析，乱打乱撞只会适得其反，反而把真正意义上的后市场运营丢弃了。

后市场业务让行业发展更健康

第二，现在对于后市场的构想，一定是在过去的思路积累下来的后市场，如果没有前市场，就没有后市场。

第三，后市场的发展需要有一个长期的规划，需要耐心经营。后市场一定不是短期内的救命稻草，它需要长期的规划。

第四，后市场需要行业规范。现在整个中国工业机械行业里面，后市场的发展需要做很多事情。需要从海外市场引入技术，政府呼吁行业跟客户去思考和规范后市场的发展，带领整个行业走向一个更规范化的市场，在整机的翻新、二手机的交易等许多方面，我们有很多的环节可以去思考。

第五，我国对部件再制造的认知停留在部件翻新的环节，这只是初级发展阶段。在发达国家的后市场经营方面，目前的制造业技术已经形成一个非常规范化、良性、开放的市场，无论是技术还是整个物流体系，已经形成了非常规范的商业模式。反过来在中国市场，后市场还仅仅停留在学习和思考阶段，这些都制约着制造业后市场在中国的发展。同时在培训体系的认知上，企业没有把它作为一个重要的环节，更为可怕的是在人才储备上存在很大的瓶颈。

第六，后市场发展业务模式以及整个后市场价值链环节是否有机结合。这方面是行业思考和发展的瓶颈。

同时，客户发生的重要的变化必须引起重视：从关注产品到关注整体解决方案的转变与发展，从个体散户为主向集团客户为主的转变与发展，从关注价格向关注总持有价值最大化转变与发展，从购买产品向购买服务转变与发展。

客户需求的4个转变与发展

服务保障已经成为后市场发展的非常重要的需求。服务响应保障、服务维修保障、服务拓展保障了客户服务的基础。
向大家展示的以上内容是我们思考的未来服务发展的方向，里面有保外的增值服务，有保内保障服务，这些都是服务发展的重要保障。我们对客户做了一些结构的分析，从散户到经销商，在发展当中有哪些诉求我们去做逐一的分析。这里面就必须谈到市场发展的竞争现状：从产品到采购到市场销售，到渠道的一些管理，仓储物流以及技术支持和培训，我们做了一个整体的规划。

另外一个板块就是整个再制造行业，都在不断降低客户的维修成本。中国的再制造市场发展有它的发展趋势，再制造市场的竞争力以及客户商业购买行为，是两个重要的推动再制造市场发展的原因。

服务保障能力模型

再谈谈后市场领域租赁行业的现状。一些大规模的外资租赁在2008年到2010年之间业绩没有达到他们预期的效果，有的已经退出了中国市场。中国机械租赁的市场有它的独特性。目前在中国市场，除了工程机械产品，其他的装备制造产品正在逐步走向成熟，需要我们思考更多营运模式和商业模式。租赁成功的要素包括服务精神、政策、流程与纪律，包括我们的财务能力，还要有精细化管理，这个管理一定是以后发展壮大的重要基础。我们对比了一些发展方向，纵向专业化发展我们称为整体工程的承包，还有在华区域连锁经营化，还有小规模化、多个租赁公司共同发展。

为客户提供全生命周期增值服务、全面解决方案，提升盈利能力与竞争力

前面谈到二手机的业务发展，现在二手机的发展受到一些制约，交易过程中的诚信危机，导致了现在市场造假之风横行，服务空白，加之主机厂的支持能力，以及融资难的问题，这些都使得二手机业务发展受到制约。二手机解决信息不对称的问题关键在于让信息流通起来，未来的二手机主要的发展方向，一个是服务的专业化、规范化、标准化、服务常规化。

二手机问题的解决方案

最后这一张图是未来的发展期望，从中可以看出后市场的发展道路非常曲折，但是我们要有信心，相信未来能够实现发展，希望以后形成一个良性的循环，最终实现后市场的一个发展！谢谢大家！

未来业务利润贡献比例